We spreken over de ontwikkelingen vanuit een historisch perspectief met Jan van Gameren, broker bij InterGrain Brokerage, die inmiddels al 35 jaar meedraait in het vak, en Mark Plooij, broker bij MP Commodities, die sinds 1989 het vak uitoefent. Beide ondernemingen zijn als lid aangesloten bij Het Comité.
Hoe is het vak van een broker eigenlijk ontstaan?
“Brokers zijn ontstaan uit de vraag naar inzicht en duidelijkheid. Mensen die handel drijven, zijn het meest gebaat bij ondoorzichtige markten, en dan vooral de verkopers als je het negatief benadert. Onduidelijkheid in markten geeft vaak de beste margemogelijkheden. In de achterliggende eeuwen ontstond er steeds meer vraag en aanbod, waarbij het aanbod maar ook de vraag uit steeds verder weg gelegen gebieden kwamen. Om het aanbod en de vraag van goederen goed te kunnen spiegelen naar de waarde ervan, moeten de ketens doorzichtig zijn. En dat is veel lastiger als verkopers en kopers ver uit elkaar gevestigd zijn. Bovendien wordt van een partij de waarde beïnvloed door de hoeveelheid die te koop is en wat de kwaliteit daarvan is. Er zijn vele factoren die de prijs van een product bepalen; zaken als kwaliteit, volume en aanbod, waarbij de marge vroeger veel groter was dan nu, omdat er veel meer ondoorzichtigheid was”, vertelt Jan van Gameren.
“Die marge gaf vele soorten handelaren de kans om in die markt te stappen. Van die marges konden zij ook weer een boterham verdienen. Met name de ontvangers, de mensen die goederen kochten, kregen interesse in een overzicht van die markt. Er kwamen tussenpersonen die dit overzicht samenstelden, zogeheten makelaars. Zij gingen naar verkopers toe om te vragen wat zij voor prijs vroegen voor hun goederen. En ze gingen de hele keten af om zo inzicht te krijgen van het totale aanbod. Vervolgens zochten zij contact met afnemers. Met het marktbeeld dat ontstond, wisten ze wat de reële waarde was van de goederen die aangeboden werden en waar partijen dan tegen de beste voorwaarden de granen konden kopen of verkopen. Daarbij is niet alleen de prijs belangrijk. Een verkoper kan wel goedkoop zijn, maar heeft hij ook dezelfde verkoopvoorwaarden als een andere verkoper. Levert die verkoper bij mij voor de deur af, of levert hij mijn partij in de haven af. Er zijn vele factoren die ‘de markt’, of de zogenaamde handelsstromen, kunnen beïnvloeden. Het is aan de broker, zoals we deze makelaar inmiddels noemen, om de wensen van zijn klanten zo goed mogelijk in te vullen.”
Wat zijn de grootste verschillen in het vak van broker met nu en 150 jaar geleden?
“De belangrijkste factor die het werk van de makelaar in de afgelopen 150 jaar heeft veranderd, is de manier van communicatie. Dit begon met mondelinge overdracht. Denk aan hoe een bedrijf als Dirkzwager is begonnen, door te paard de Rotterdamse binnenstad te informeren hoeveel schepen er buitengaats lagen en wat dus het aanbod was van goederen. Deze kennis was voor de inkopers en handelaren belangrijk om een idee te vormen wat er kon gaan gebeuren met de markt. Dit was een eerste vorm van transparantie brengen in een ondoorzichtige wereld. In de 20e eeuw kwam informatieoverdracht op gang met telegram, telex, telefoon, fax en later dus het internet. Met name de intrede van de mobiele telefoon was iets waar heel veel partijen baat bij hadden.”
Tegenwoordig is het werk van de broker veel breder, wat natuurlijk ook logisch is. Dat komt door satellieten, dat komt omdat cruciale informatie veel sneller kan worden doorgegeven met behulp van internet. Nu weten we bijvoorbeeld al welke handel er over twee of drie maanden binnen gaat komen. Die rol is dus aanmerkelijk anders dan 150 jaar terug, zo vertelt ook zijn collega Mark Plooij. “De snelle ontwikkeling van de communicatiemogelijkheden zijn enorm bepalend voor de veranderingen in ons vak. Waar tot een jaar of dertig geleden de markt samenkwam op fysieke beurzen om goederen (op monster) te verhandelen, is daar nu geen sprake meer van. We zitten tegenwoordig met onze neus aan een beeldscherm gekluisterd om een zaak te beklinken. In die ‘vroegere ’tijd was het ondenkbaar dat je een zaak zou kunnen doen via een app (de technologische ontwikkeling nog buiten beschouwing gelaten). Het persoonlijke contact en het elkaar kennen was van groter belang.
Wat is het grootste verschil tussen een broker in deze tijd en die van vroeger?
“Vroeger ging ik nog geregeld met klanten op pad – twee of drie weken naar Zuid-Amerika - zodat je ze duidelijkheid konden scheppen over de oogst”, vertelt Jan van Gameren. “Tegenwoordig zijn markten zeer transparant, dus het nut van die reizen is veel kleiner geworden. Een hedendaagse makelaar moet zich veel meer bewegen als medewerker van zowel leverancier als ontvanger. Onze rol is nu veel meer gericht op logistiek en afwikkeling, dan alleen maar prijsvorming. We proberen veel verder mee te denken.”
Mark Plooij noemt als grote verschil de snelheid van fluctuaties in de markt. Zoals vroeger het paard van Dirkzwager nieuws over aankomst van zeeschepen verspreidde, zo gingen makelaars met een prijslijst onderweg die wel drie dagen geldig kon zijn. Met de intrede van de termijnmarkt in tarwe, mais en raapzaad (de Matif) en het veelvuldig gebruik van dit hedging-instrument door collecteurs, handelaren en consumenten is die drie dagen geldigheid van een offerte afgenomen naar soms maar 30 seconden. Dat maakt dat we als makelaar bijzonder alert moeten zijn om tussen verkopers en kopers actief te zijn. Door de intrede van de Matif is het speelveld veranderd. Partijen kunnen ‘flat’ denken en daar naar handelen. Maar tegelijkertijd zijn er ook partijen die in premies ten opzichte van de Matif denken. Dat geeft een wirwar aan mogelijke kopers en verkopers. Met de intrede van financiële beurzen in onze fysiek gedreven markten krijgt onze sector meer te maken met andere soorten speculanten en beleggers die via banken (ETF’S) onze markten beïnvloeden door op de Matif (en Chicago) actief te zijn. Hierdoor worden economische aspecten (inflatie of recessie) belangrijker en worden koersen van grondstoffen meer beïnvloed. Als broker spelen we daar meer en meer op in. ”
Heeft de oorlog in Oekraïne impact op de uitoefening van jullie werkzaamheden als broker?
“Wat me wel duidelijk is geworden, is dat de explosie van de grondstoffenprijs, nadat de oorlog in Oekraïne uitbrak, niet zozeer te wijten is aan het feit dat er opeens veel minder graan uit Oekraïne beschikbaar is. De problemen ontstaan door het feit dat de afgelopen 20 á 25 jaar de logistieke wereld zich naar exporthavens heeft verplaatst. Dit zien we in Rotterdam ook. In landen als Oekraïne, Rusland, Roemenië en Bulgarije zijn de markten zich gaan richten op export vanuit de Zwarte Zee. Door alle logistieke problemen en discussies over corridors, dreiging in de Zwarte Zee en oorlogshandelingen, zijn een hoop havens - die nooit interessant waren - nu weer interessant”, aldus Jan van Gameren.
Mark Plooij zegt over de situatie in Oekraïne: “Natuurlijk is die impact enorm, voor collega’s die veel in of vanuit de Oekraïne werkzaam zijn nog veel meer (ook op persoonlijk vlak). Bij ons is dat minder omdat wij slechts indirect met leveranciers uit de Oekraïne werken en we daar niet direct werkzaam zijn. Natuurlijk hebben we uiteindelijk wel met de gevolgen te maken, omdat er een complete goederenstroom afgesneden was. Daardoor moesten we ineens alles op alles zetten om producten van uit andere origine hier te krijgen. Ook de enorme stijgingen van grondstoffenmarkten (al dan niet speculatief en particulier gedreven) zorgden voor een enorm intense periode. Eerlijk gezegd, natuurlijk nog veel meer voor onze klanten die direct op een oorlogssituatie moesten reageren. Na een bepaalde periode komt er dan toch weer een bepaald evenwicht tot stand, waardoor de hectiek wat naar de achtergrond verdwijnt. De hoge prijzen blijven vooralsnog bestaan”.
Hoe is het vak van een broker eigenlijk ontstaan?
“Brokers zijn ontstaan uit de vraag naar inzicht en duidelijkheid. Mensen die handel drijven, zijn het meest gebaat bij ondoorzichtige markten, en dan vooral de verkopers als je het negatief benadert. Onduidelijkheid in markten geeft vaak de beste margemogelijkheden. In de achterliggende eeuwen ontstond er steeds meer vraag en aanbod, waarbij het aanbod maar ook de vraag uit steeds verder weg gelegen gebieden kwamen. Om het aanbod en de vraag van goederen goed te kunnen spiegelen naar de waarde ervan, moeten de ketens doorzichtig zijn. En dat is veel lastiger als verkopers en kopers ver uit elkaar gevestigd zijn. Bovendien wordt van een partij de waarde beïnvloed door de hoeveelheid die te koop is en wat de kwaliteit daarvan is. Er zijn vele factoren die de prijs van een product bepalen; zaken als kwaliteit, volume en aanbod, waarbij de marge vroeger veel groter was dan nu, omdat er veel meer ondoorzichtigheid was”, vertelt Jan van Gameren.
“Die marge gaf vele soorten handelaren de kans om in die markt te stappen. Van die marges konden zij ook weer een boterham verdienen. Met name de ontvangers, de mensen die goederen kochten, kregen interesse in een overzicht van die markt. Er kwamen tussenpersonen die dit overzicht samenstelden, zogeheten makelaars. Zij gingen naar verkopers toe om te vragen wat zij voor prijs vroegen voor hun goederen. En ze gingen de hele keten af om zo inzicht te krijgen van het totale aanbod. Vervolgens zochten zij contact met afnemers. Met het marktbeeld dat ontstond, wisten ze wat de reële waarde was van de goederen die aangeboden werden en waar partijen dan tegen de beste voorwaarden de granen konden kopen of verkopen. Daarbij is niet alleen de prijs belangrijk. Een verkoper kan wel goedkoop zijn, maar heeft hij ook dezelfde verkoopvoorwaarden als een andere verkoper. Levert die verkoper bij mij voor de deur af, of levert hij mijn partij in de haven af. Er zijn vele factoren die ‘de markt’, of de zogenaamde handelsstromen, kunnen beïnvloeden. Het is aan de broker, zoals we deze makelaar inmiddels noemen, om de wensen van zijn klanten zo goed mogelijk in te vullen.”
Wat zijn de grootste verschillen in het vak van broker met nu en 150 jaar geleden?
“De belangrijkste factor die het werk van de makelaar in de afgelopen 150 jaar heeft veranderd, is de manier van communicatie. Dit begon met mondelinge overdracht. Denk aan hoe een bedrijf als Dirkzwager is begonnen, door te paard de Rotterdamse binnenstad te informeren hoeveel schepen er buitengaats lagen en wat dus het aanbod was van goederen. Deze kennis was voor de inkopers en handelaren belangrijk om een idee te vormen wat er kon gaan gebeuren met de markt. Dit was een eerste vorm van transparantie brengen in een ondoorzichtige wereld. In de 20e eeuw kwam informatieoverdracht op gang met telegram, telex, telefoon, fax en later dus het internet. Met name de intrede van de mobiele telefoon was iets waar heel veel partijen baat bij hadden.”
Tegenwoordig is het werk van de broker veel breder, wat natuurlijk ook logisch is. Dat komt door satellieten, dat komt omdat cruciale informatie veel sneller kan worden doorgegeven met behulp van internet. Nu weten we bijvoorbeeld al welke handel er over twee of drie maanden binnen gaat komen. Die rol is dus aanmerkelijk anders dan 150 jaar terug, zo vertelt ook zijn collega Mark Plooij. “De snelle ontwikkeling van de communicatiemogelijkheden zijn enorm bepalend voor de veranderingen in ons vak. Waar tot een jaar of dertig geleden de markt samenkwam op fysieke beurzen om goederen (op monster) te verhandelen, is daar nu geen sprake meer van. We zitten tegenwoordig met onze neus aan een beeldscherm gekluisterd om een zaak te beklinken. In die ‘vroegere ’tijd was het ondenkbaar dat je een zaak zou kunnen doen via een app (de technologische ontwikkeling nog buiten beschouwing gelaten). Het persoonlijke contact en het elkaar kennen was van groter belang.
Wat is het grootste verschil tussen een broker in deze tijd en die van vroeger?
“Vroeger ging ik nog geregeld met klanten op pad – twee of drie weken naar Zuid-Amerika - zodat je ze duidelijkheid konden scheppen over de oogst”, vertelt Jan van Gameren. “Tegenwoordig zijn markten zeer transparant, dus het nut van die reizen is veel kleiner geworden. Een hedendaagse makelaar moet zich veel meer bewegen als medewerker van zowel leverancier als ontvanger. Onze rol is nu veel meer gericht op logistiek en afwikkeling, dan alleen maar prijsvorming. We proberen veel verder mee te denken.”
Mark Plooij noemt als grote verschil de snelheid van fluctuaties in de markt. Zoals vroeger het paard van Dirkzwager nieuws over aankomst van zeeschepen verspreidde, zo gingen makelaars met een prijslijst onderweg die wel drie dagen geldig kon zijn. Met de intrede van de termijnmarkt in tarwe, mais en raapzaad (de Matif) en het veelvuldig gebruik van dit hedging-instrument door collecteurs, handelaren en consumenten is die drie dagen geldigheid van een offerte afgenomen naar soms maar 30 seconden. Dat maakt dat we als makelaar bijzonder alert moeten zijn om tussen verkopers en kopers actief te zijn. Door de intrede van de Matif is het speelveld veranderd. Partijen kunnen ‘flat’ denken en daar naar handelen. Maar tegelijkertijd zijn er ook partijen die in premies ten opzichte van de Matif denken. Dat geeft een wirwar aan mogelijke kopers en verkopers. Met de intrede van financiële beurzen in onze fysiek gedreven markten krijgt onze sector meer te maken met andere soorten speculanten en beleggers die via banken (ETF’S) onze markten beïnvloeden door op de Matif (en Chicago) actief te zijn. Hierdoor worden economische aspecten (inflatie of recessie) belangrijker en worden koersen van grondstoffen meer beïnvloed. Als broker spelen we daar meer en meer op in. ”
Heeft de oorlog in Oekraïne impact op de uitoefening van jullie werkzaamheden als broker?
“Wat me wel duidelijk is geworden, is dat de explosie van de grondstoffenprijs, nadat de oorlog in Oekraïne uitbrak, niet zozeer te wijten is aan het feit dat er opeens veel minder graan uit Oekraïne beschikbaar is. De problemen ontstaan door het feit dat de afgelopen 20 á 25 jaar de logistieke wereld zich naar exporthavens heeft verplaatst. Dit zien we in Rotterdam ook. In landen als Oekraïne, Rusland, Roemenië en Bulgarije zijn de markten zich gaan richten op export vanuit de Zwarte Zee. Door alle logistieke problemen en discussies over corridors, dreiging in de Zwarte Zee en oorlogshandelingen, zijn een hoop havens - die nooit interessant waren - nu weer interessant”, aldus Jan van Gameren.
Mark Plooij zegt over de situatie in Oekraïne: “Natuurlijk is die impact enorm, voor collega’s die veel in of vanuit de Oekraïne werkzaam zijn nog veel meer (ook op persoonlijk vlak). Bij ons is dat minder omdat wij slechts indirect met leveranciers uit de Oekraïne werken en we daar niet direct werkzaam zijn. Natuurlijk hebben we uiteindelijk wel met de gevolgen te maken, omdat er een complete goederenstroom afgesneden was. Daardoor moesten we ineens alles op alles zetten om producten van uit andere origine hier te krijgen. Ook de enorme stijgingen van grondstoffenmarkten (al dan niet speculatief en particulier gedreven) zorgden voor een enorm intense periode. Eerlijk gezegd, natuurlijk nog veel meer voor onze klanten die direct op een oorlogssituatie moesten reageren. Na een bepaalde periode komt er dan toch weer een bepaald evenwicht tot stand, waardoor de hectiek wat naar de achtergrond verdwijnt. De hoge prijzen blijven vooralsnog bestaan”.
